La vente en profonde mutation

Interview de Christine Morlet sur le forum "initiation vente"

Bonjour Christine, vous qui formez des centaines de commerciaux par an avec brio, vous êtes témoin du changement des modes de consommation et accessoirement des moyens de vendre. La vente subie une mutation, qu’elle en est selon vous le principal changement ?

Selon le contexte commercial, le principal changement est le côté « volatile » des décisions, globalement dû au fait qu’on trouve aujourd’hui à peu près tout sur Internet. Tout est beaucoup plus rapide et éphémère, ce qui rend la fidélisation des clients plus difficile. De plus, avec les enchères inversées, le critère « budget » reste maître du jeu, alors qu’il y a tellement d’autres « variables » de discussion à partir desquelles on peut trouver d’excellents accords. Le côté « tout puissant » de la variable prix fait qu’on paupérise la créativité des acheteurs et des commerciaux qui, souvent par manque de créativité, s’enferment dans une discussion, souvent davantage de type marchandage. Pour bon nombre de vendeurs, le marchandage est souvent beaucoup plus fréquent que la négociation…

  
Vous consacrez une grande partie de votre activité à transmettre l’art de négocier. Mais quand la négociation doit t’elle démarrer, au début, au milieu, à la fin ?

J’aime à dire que la négociation débute quand la vente ne suffit plus ! On ne demande pas au fantassin de « négocier avec l’ennemi », on lui demande de le tuer J Ceci-dit, un bon vendeur négocie à toute les étapes de la vente, car ce qui est le plus important, c’est de savoir écouter les informations et identifier les signaux verbaux et non verbaux tout au long d’une vente, pour pouvoir « donner à l’acheteur ce qu’il souhaite, aux conditions du vendeur » et pas seulement entamer la négociation au moment de la discussion du prix !
 
Les prospects me parlent souvent de la perte de proximité, de conseil, d’expertise et d’écoute avec les vendeurs. Le commerçant a laissé place au commercial. Faites-vous le même constat ?

 En effet, je fais le plus souvent le constat d’un manque d’écoute sincère des vendeurs des besoins (parfois non exprimés) de l’acheteur. Ils font le plus souvent passer leurs objectifs avant-même de connaître ceux de l’acheteurs. C’est pour cela que je parle de passe de « l’EGOciation à la NEGOciation », qui est un concept que j’explique dans mes conférences en France et à l’international.
 
Aujourd’hui quel conseil donneriez-vous à ceux qui choisissent le métier de la vente ?

Le meilleur conseil à leur donner est de bien connaître leurs styles cognitifs, dans l’objectif de mieux appréhender celui de l’acheteur.

 Que ce soit comme émetteur ou comme récepteur, tous les messages sont filtrés par nos préférences mentales. Il en est de même pour nos interlocuteurs. L’étude statistique portant sur les comportements de plusieurs millions d’individus a permis à Ned Herrmann

d’élaborer une sorte de cartographie des modes de perception des individus. Ainsi, nos “préférences mentales” ont une incidence sur notre manière de communiquer, d’apprendre, de manager, de travailler, bref sur l’ensemble de nos comportements quotidiens, y compris notre façon de vendre ou de négocier.

A partir d’un questionnaire de 120 items portants sur les goûts et activités préférés, Ned Herrmann extrait une représentation graphique synthétique qui permet d’identifier les modes de traitement préférentiels d’une personne.

Il permet ainsi à chacun :

• D’identifier la nature des messages, des activités, des tâches dans lesquelles une personne sera plus à l’aise et les domaines dans lesquels elle aura plus de difficultés.
• De structurer et transmettre des messages efficacement.
• De capter et décoder les messages de ses interlocuteurs.
• De maîtriser les éléments de son environnement de travail.

Il est possible de répondre au questionnaire en ligne pour connaître son profil de préférences cognitives. J’engage tous les commerciaux à bien connaître le leurs pour bien mieux identifier celui des acheteurs… 
 
Enfin, vous avez une riche actualité, avez-vous un scoop à nous annoncer ?

Oui je serais certainement en juillet prochain la première conférencière certifiée en France, par les USA, c’est un cursus de certification (Certified Speaking Professional) sur 5 à 6 ans. J’aurais ainsi autorité pour former les futurs conférenciers, et améliorer les techniques de présentation des vendeurs en France. N.B. : j’ai tellement souvent assisté à des présentation flash de type « elevator pitch », qui manquaient de professionnalisme, voire des présentations commerciales PowerPoint où même les clients du 1^er rang n’arrivaient pas à lire les « pattes de mouches » illisibles des tableurs Excel sur l’écran ! En France, il y a sincèrement de nombreux progrès à faire dans ce domaine. Ces techniques nous viennent tout droit des Etats-Unis, qui sont incontestablement les leaders dans le domaine de la communication.  
 
Pour conclure, une question que je pose à tous mes invités, que pensez-vous d’Initiation-Vente ?

Je plébiscite toutes les initiatives de ce type. Elles permettent d’identifier de nouvelles motivations de vendeurs car c’est un métier noble et beau !

 Identifiez vos capacités en négociation en répondant gratuitement au test en ligne
 
Un immense merci Christine d’avoir répondu à mon invitation pour les lecteurs et lectrices d’Initiation Vente.